Oliver Reitz
Direktor des Eigenbetriebs Wirtschaft und Stadtmarketing Pforzheim (WSP)
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Vertrieb mit Wirkung: So sichern sich Unternehmer im Nordschwarzwald neue Aufträge
Von Gerd Lache | 12.11.2025
Das Transformationsnetzwerk (TraFoNetz) Nordschwarzwald reagiert mit seinen Kooperationspartnern Effisma Group und Hochschule Pforzheim auf die Veränderungen in der Vertriebsstrategie und lädt Geschäftsführer, Inhaber und angehende Vertriebsakteure zum spezialisierten Workshop „Vertrieb mit Wirkung – Ihr Weg zu neuen Kunden beginnt hier“ ein.
„Ziel ist es, den Teilnehmenden ein klares und professionelles Rüstzeug an die Hand zu geben, um in einem anspruchsvolleren Marktumfeld erfolgreich zu agieren“, sagt Jochen Protzer, Geschäftsführer der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald GmbH, unter deren Dach das Projekt TraFoNetz agiert.
Professionalisierung ist überlebenswichtig
„Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) kämpfen derzeit mit einer gefährlichen Mischung aus Zeitmangel und fehlender Professionalität im Vertrieb“, stellt TraFoNetz-Projektmanager Gregor Metzler als Ergebnis von vielen Unternehmensbesuchen in der Region fest. Oftmals laste die gesamte Bandbreite von Marketing, Vertriebsarbeit und Produktion auf den Schultern des Geschäftsführers oder Inhabers.
Diese „Zerflettertheit“ führe dazu, dass das elementare Geschäft des Vertriebs, das Unternehmen am Leben hält, nicht konsequent verfolgt werden könne. Gleichzeitig seien diese Führungskräfte in der aktuellen Situation mit Krisenmanagement, Kurzarbeit und anderen administrativen Aufgaben stark gebunden.
Das Resultat: „Es fehlt häufig an einer klaren Roadmap und den theoretischen Grundlagen für eine erfolgreiche, moderne Akquise“, so Metzler. Technisch versierte Mitarbeiter, die essenziell seien für die Erklärung komplexer Produkte, verfügten oft nicht über die notwendigen Werkzeuge und Präsentationsfähigkeiten, um Vertriebserfolge zu generieren.
Grundlagen und Hightech-Strategien
„Der TraFoNetz-Workshop wurde konzipiert, um genau diese Lücken zu schließen“, so der TraFoNetz-Projektmanager. Vermittelt würden nicht nur die dringend benötigten Grundlagen, wie beispielsweise der Sales Funnel, also die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses. Der Workshop biete auch hochspezialisierte, praxisrelevante Tools für den komplexen B2B-Vertrieb.
Die Kernthemen umfassen laut Metzler:
- Den Kaufprozess verstehen (Buying Center): Es geht darum zu erkennen, dass Kaufentscheidungen nicht nur beim Einkauf getroffen werden, sondern auch der Konstrukteur oder andere technische Entscheider maßgeblich beteiligt sind. Das eigene Angebot muss daher nicht nur preislich, sondern auch technisch optimal dargestellt werden, um bei allen relevanten Akteuren zu punkten.
- Strukturierte Qualifizierung mit MEDDICC: Dieses Framework hilft, Deals im B2B-Umfeld strukturiert zu qualifizieren. Es behandelt essenzielle Fragen wie die messbaren Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte (Metrics), wer der letztendliche Budget-Entscheider ist (Economic Buyer) und nach welchen Kriterien entschieden wird (Decision Criteria).
- Zukunftssicherheit durch KI-Integration: Der Workshop thematisiert, wie Künstliche Intelligenz den Vertriebsalltag effizienter gestalten kann, etwa durch Lead-Scoring, automatisierte Angebotserstellung oder den Einsatz von Chatbots für den Erstkontakt.
- Gezielte Vorgehensweise (MAP): Der Mutual Action Plan schafft Transparenz und Commitment auf beiden Seiten, indem er alle Schritte bis zum Auftragsabschluss klar definiert.
Durchgeführt wird der Workshop von der effisma.group, ein Beratungsspezialist aus Stuttgart, der über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der strategischen und operativen Gestaltung von Vertriebs- und Marketingprozessen verfügt.
Die Teilnahme an der Veranstaltung ist kostenfrei. Sie findet am 4. Dezember 2025 in Präsenz von 9.00 bis 17.30 Uhr in den Räumen an der Hochschule Pforzheim statt.
>>>Weitere Infos und Anmeldung>>> HIER
TraFoNetz unter dem Dach der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald ist ein Netzwerk für Transformation und Innovation, das Unternehmen, Wissenschaft und Gesellschaft zusammen bringt. Ziel ist es, die Region Nordschwarzwald zu einem führenden Standort für innovative Unternehmen und zukunftsfähige Technologien zu machen.
Partner des Transformationsnetzwerks Nordschwarzwald sind unter anderem die Arbeitsagentur Nagold-Pforzheim, die Hochschule Pforzheim, die AgenturQ mit Südwestmetall und IG Metall, die IHK Nordschwarzwald, die Handwerkskammern Karlsruhe und Reutlingen, e-mobil BW, IAB Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung sowie Steinbeis InnoBW, Senioren der Wirtschaft, wvib Wirtschaftsverband und weitere.
Von Gerd Lache | 12.11.2025
Das Transformationsnetzwerk (TraFoNetz) Nordschwarzwald reagiert mit seinen Kooperationspartnern Effisma Group und Hochschule Pforzheim auf die Veränderungen in der Vertriebsstrategie und lädt Geschäftsführer, Inhaber und angehende Vertriebsakteure zum spezialisierten Workshop „Vertrieb mit Wirkung – Ihr Weg zu neuen Kunden beginnt hier“ ein.
„Ziel ist es, den Teilnehmenden ein klares und professionelles Rüstzeug an die Hand zu geben, um in einem anspruchsvolleren Marktumfeld erfolgreich zu agieren“, sagt Jochen Protzer, Geschäftsführer der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald GmbH, unter deren Dach das Projekt TraFoNetz agiert.
Professionalisierung ist überlebenswichtig
„Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) kämpfen derzeit mit einer gefährlichen Mischung aus Zeitmangel und fehlender Professionalität im Vertrieb“, stellt TraFoNetz-Projektmanager Gregor Metzler als Ergebnis von vielen Unternehmensbesuchen in der Region fest. Oftmals laste die gesamte Bandbreite von Marketing, Vertriebsarbeit und Produktion auf den Schultern des Geschäftsführers oder Inhabers.
Diese „Zerflettertheit“ führe dazu, dass das elementare Geschäft des Vertriebs, das Unternehmen am Leben hält, nicht konsequent verfolgt werden könne. Gleichzeitig seien diese Führungskräfte in der aktuellen Situation mit Krisenmanagement, Kurzarbeit und anderen administrativen Aufgaben stark gebunden.
Das Resultat: „Es fehlt häufig an einer klaren Roadmap und den theoretischen Grundlagen für eine erfolgreiche, moderne Akquise“, so Metzler. Technisch versierte Mitarbeiter, die essenziell seien für die Erklärung komplexer Produkte, verfügten oft nicht über die notwendigen Werkzeuge und Präsentationsfähigkeiten, um Vertriebserfolge zu generieren.
Grundlagen und Hightech-Strategien
„Der TraFoNetz-Workshop wurde konzipiert, um genau diese Lücken zu schließen“, so der TraFoNetz-Projektmanager. Vermittelt würden nicht nur die dringend benötigten Grundlagen, wie beispielsweise der Sales Funnel, also die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses. Der Workshop biete auch hochspezialisierte, praxisrelevante Tools für den komplexen B2B-Vertrieb.
Die Kernthemen umfassen laut Metzler:
- Den Kaufprozess verstehen (Buying Center): Es geht darum zu erkennen, dass Kaufentscheidungen nicht nur beim Einkauf getroffen werden, sondern auch der Konstrukteur oder andere technische Entscheider maßgeblich beteiligt sind. Das eigene Angebot muss daher nicht nur preislich, sondern auch technisch optimal dargestellt werden, um bei allen relevanten Akteuren zu punkten.
- Strukturierte Qualifizierung mit MEDDICC: Dieses Framework hilft, Deals im B2B-Umfeld strukturiert zu qualifizieren. Es behandelt essenzielle Fragen wie die messbaren Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte (Metrics), wer der letztendliche Budget-Entscheider ist (Economic Buyer) und nach welchen Kriterien entschieden wird (Decision Criteria).
- Zukunftssicherheit durch KI-Integration: Der Workshop thematisiert, wie Künstliche Intelligenz den Vertriebsalltag effizienter gestalten kann, etwa durch Lead-Scoring, automatisierte Angebotserstellung oder den Einsatz von Chatbots für den Erstkontakt.
- Gezielte Vorgehensweise (MAP): Der Mutual Action Plan schafft Transparenz und Commitment auf beiden Seiten, indem er alle Schritte bis zum Auftragsabschluss klar definiert.
Durchgeführt wird der Workshop von der effisma.group, ein Beratungsspezialist aus Stuttgart, der über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der strategischen und operativen Gestaltung von Vertriebs- und Marketingprozessen verfügt.
Die Teilnahme an der Veranstaltung ist kostenfrei. Sie findet am 4. Dezember 2025 in Präsenz von 9.00 bis 17.30 Uhr in den Räumen an der Hochschule Pforzheim statt.
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TraFoNetz unter dem Dach der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald ist ein Netzwerk für Transformation und Innovation, das Unternehmen, Wissenschaft und Gesellschaft zusammen bringt. Ziel ist es, die Region Nordschwarzwald zu einem führenden Standort für innovative Unternehmen und zukunftsfähige Technologien zu machen.
Partner des Transformationsnetzwerks Nordschwarzwald sind unter anderem die Arbeitsagentur Nagold-Pforzheim, die Hochschule Pforzheim, die AgenturQ mit Südwestmetall und IG Metall, die IHK Nordschwarzwald, die Handwerkskammern Karlsruhe und Reutlingen, e-mobil BW, IAB Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung sowie Steinbeis InnoBW, Senioren der Wirtschaft, wvib Wirtschaftsverband und weitere.
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